Dificultad

Loli Cifuentes

Medio

Empresas de limpieza

Preparación de la visita

A quién visitas

Loli Cifuentes, dueña-gerente de una empresa de limpieza (contrata) mediana, unos 40 operarios: no limpia lo suyo, da servicio a oficinas, naves y comunidades de OTROS a precio cerrado. Compradora profesional, fría, sabe de máquinas y mira el coste por metro con lupa. Ahora mismo va a renovar un contrato de oficinas + almacén (~1.800 m²) y tiene un presupuesto de Kärcher encima de la mesa.

Qué le mueve de verdad

Va justa de margen: cobra precio cerrado y su cliente final NO le paga ni un euro más por limpiar mejor, así que cada hora de personal de más se la come ella. Y por debajo arrastra una herida: una vez compró barato por internet, la máquina la dejó tirada sin repuesto en mitad de un contrato y casi pierde el cliente. Por eso una máquina parada es su pesadilla real, aunque ella entre hablándote solo de precio.

Tu objetivo en esta visita

No igualar el precio: que te cuente las horas-persona y el margen de SU contrato antes de proponer nada, para llevarla del precio de etiqueta al coste por metro y rematar con tu SAT propio.

Ojo con

Si le igualas el precio a la primera o le hablas mal de Kärcher, te descarta: lo lee como que tu precio estaba inflado y que vendes humo. Y nunca le digas "tu cliente lo agradecerá": ya te ha avisado de que no le pagan por eso.

Lo que vas a oír (apréndetelo)

Coste/m² (coste por metro):: Lo que le cuesta a ella limpiar cada metro cuadrado; es su idioma y la única cifra que de verdad le importa para decidir.
TCO (coste total):: Lo que cuesta la máquina en toda su vida sumando compra + consumibles + averías + días parada, no solo el precio de etiqueta del día de la compra.
SAT (servicio técnico propio):: Tu propio equipo de reparación y repuestos: quién va, en cuánto tiempo y con qué pieza cuando la máquina se rompe; para ella es media venta.
Horas-persona:: Las horas de personal que mete en un servicio; son su mayor gasto, así que cada hora que la máquina le ahorra es margen que se queda ella.
Concurso / puja:: La subasta en la que se ganan los contratos de limpieza: quien va mecanizado puede ofertar más barato porque le cuesta menos cumplir, y así gana contratos al de la fregona.

Te enfrentas a Loli Cifuentes. Tendrás que elegir qué decir en cada momento.