Dificultad

David Echevarne

Medio

Industria

Preparación de la visita

A quién visitas

David Echevarne, técnico del departamento de compras de un grupo industrial grande con varias plantas y compras centralizadas. Gestiona la compra de una fregadora para una planta, pero él NO la va a usar: lo suyo es precio, condiciones y proceso, no la máquina.

Qué le mueve de verdad

No tiene el dolor real (está en la planta, en el usuario): lo que de verdad le mueve es cumplir el proceso y quedar bien con buenas condiciones, y tapado debajo, el miedo a elegir mal y que el usuario se le queje. Por eso lo reduce todo a precio y "mándame 3 presupuestos".

Tu objetivo en esta visita

Ganarte el acceso al usuario real de la planta (una visita o llamada) para llegar al dolor, sin saltarte a compras y dejando que David siga cerrando las condiciones contigo.

Ojo con

Si le sueltas el discurso de producto a él (que no usa la máquina) o intentas saltártelo de malas formas, se cierra en banda y se pone funcionario; y si das descuento a la primera, aprieta más.

Lo que vas a oír (apréndetelo)

TCO (coste total de propiedad):: Lo que cuesta la máquina de verdad a lo largo de los años (compra + mantenimiento + averías + consumos), no solo el precio de la etiqueta.
SAT:: El Servicio de Asistencia Técnica propio: los técnicos que reparan la máquina si se avería para que la planta no se quede sin limpiar.
3 presupuestos:: La norma de compras de pedir tres ofertas distintas y comparar; si solo miran el precio, tú acabas siendo el barato o fuera.
Dimensionar:: Ajustar el tamaño y tipo de máquina a esa planta concreta (metros, suelo, suciedad, turnos) para que no se quede corta ni sobre.
Renting:: Pagar la máquina como un alquiler mensual en vez de comprarla de golpe; sirve como palanca para mejorar condiciones sin tocar el precio.

Te enfrentas a David Echevarne. Tendrás que elegir qué decir en cada momento.